Cómo construir una estrategia de Lead Nurturing con PPC
El Lead Nurturing es un término entre marketeros que sin duda ha estado triunfando últimamente, sobre todo en el campo del PPC. Pero antes de empezar a ver cómo formular una estrategia de Lead Nurturing, primero recordaremos lo que realmente significa.
El Lead Nurturing por definición es el proceso de desarrollo de relaciones con el cliente en cada paso del Funnel de Compra. Focaliza los esfuerzos de marketing y comunicación en escuchar las necesidades de los posibles clientes y en darles la información y las soluciones que necesiten.
Con la adición de nuevas funciones y la mejora de las características reales probadas a través de plataformas de pago, hay muchas capas de sofisticación que se pueden incorporar a las campañas: se añaden estas capas de focalización para aumentar el rendimiento, en cualquier parte del embudo.
¿Por dónde empezar con tu estrategia de Lead Nurturing?
Antes de desarrollar una estrategia de Lead Nurturing, el funnel tiene que estar bien identificado. ¿Tu empresa es un ecommerce? ¿De generación de leads? ¿Hay más de un paso para la generación de leads? (Por ejemplo, una prueba gratuita seguida de una suscripción premium) ¿Hay información seguida de una aplicación?
Veamos cómo puede identificarse:
No importa el tipo de plataforma que tengas, se puede aplicar lo anterior a cualquier embudo de marketing, y es escalable a cualquier estrategia de marketing.
Construyendo la estrategia de Lead Nurturing
Cada negocio debería tener su propio conjunto de objetivos, y al construir una campaña de nurturing ésta debería estar adaptada a cada negocio. Pongamos por caso que estamos trabajando con un proceso de conversiones multi-paso, esto es, que el consumidor va a tener que completar varios formularios o va a tener que realizar varias acciones hasta ser considerado un lead o una conversión. Además, considera la información que ofreces, y testea dónde hay más leads que convierten. ¿Consigues leads en una página donde aparece un vídeo, contenido del blog, o en páginas de tema del sitio web?
Dependiendo de tu configuración te ayudará o no a determinar el mensaje y contenido que usas en cada paso de tu programa de nurturing.
Por ejemplo, asumamos que después del formulario inicial y que la información de bienvenida se ha enviado, el usuario todavía no ha realizado el último paso de conversión. Deberás añadir a este usuario a una nueva audiencia en la que podrá ver el mejor contenido de apoyo, lo añades a la “sección B”. Este a su vez puede convertir o no, en este caso lo añadiríamos a la nueva audiencia “sección C”, y así sucesivamente puedes completar este funnel, hasta que tengas datos para poder hacerlo.
Claves de tu estrategia de Lead Nurturing
Cada vez más usuarios quieren y esperan que se les presenten los mensajes de la forma más personal y específica posible. Simplemente porque pertenezcan a un segmento no significa que vean el mismo mensaje en redes sociales como lo verían en una herramienta de búsqueda. Tienes que llegarles de forma personal, amistosa, generar una conversación en tu mensaje.
Además, el PPC no debe ser la única forma de Lead Nurturing. Deberás usar email, redes sociales, etc. El PPC te ofrece control de cómo tu audiencia interactúa con tus secuencias, enseñando los mensajes en el orden exacto que deben ser vistos. Sin embargo, con el marketing multi-canal no te garantiza que vayas a estar en todas partes. Utiliza el PPC como táctica, no como la única fuente.
Pensamientos Finales
“Roma no se construyó en un día” y crear una estrategia de Lead Nurturing en PPC exhaustiva, tampoco. Tu estrategia debería ser abordada con ayuda de múltiples terceros y mucho tiempo para aprender y descubrir conforme vas creándola. Una vez tengas el enganche de tu programa de lead nurturing, tendrás mucho más impacto en el éxito y los objetivos de marketing en el largo plazo.
