Estrategias PPC para la generación de leads B2B

Seguramente después de buscar estrategias B2B (business to business) en PPC, estés pensando en cómo potenciar las ventas de tus productos y/o servicios entre una audiencia que todavía muchos piensan que no está al alcance de campañas de pago si no es en LinkedIn.

A menudo oímos que ésta es la red profesional por excelencia, y sí, seguramente sea cierto. ¿Pero nos hemos parado a pensar cuánto usan los profesionales esta herramienta?

Algunos contestarán.. ¡pues mucho! y otros apenas la conocerán.

Y es que sí, LinkedIn es una plataforma para profesionales, pero no para todos. Por ejemplo, en nuestro país casi un 20% de la población trabaja por cuenta propia ¿crees que están este tipo de profesionales en LinkedIn? ¡pues depende del sector al que se dediquen!

A lo que quiero llegar es que no podemos pensar que toda la audiencia profesional se encuentra en una red concreta, sino que está presente en varios ámbitos digitales debido al uso generalizado que les damos. Esto implica que los canales digitales los podemos considerar como algo habitual o convencional para llegar a la audiencia profesional. Pero entonces, ¿cómo y dónde podemos crear estrategias para la generación de leads B2B? ¡Te lo cuento!

¿Cómo y dónde podemos crear estrategias para generación de leads B2B? 

En diversos canales, sólo tienes qué entender cómo navega y/o consume el contenido tu audiencia objetivo y cómo vamos a conseguir que los leads b2b lleguen a convertir.

Ya seamos una empresa que comercializa con productos o lo haga con servicios, debemos saber cuál es nuestro objetivo de valor, es decir, cuál va a ser nuestra conversión:

• Completar un formulario en una landing
• Hacer una acción en web: marcar la opción de llamada, reservar una cita, etc.
• Compra final en el site

Cuando ya tengamos definido cuál será nuestro punto de conversión, debemos pensar en cómo llegar a nuestra audiencia para conseguir generar leads b2b. Y para ello podemos preguntarnos: ¿dónde creemos que nuestro anuncio puede ser más relevante? Aquí existen dos partes:

• ¿Nuestro producto/servicio se necesita de forma recurrente o hay cierta tendencia de su uso en este momento? Si es así, habrá volumen de búsquedas y podremos ver si Google es el canal donde podremos recoger esa demanda que existe.
• Si nuestro producto/servicio no es conocido, o si queremos comunicar una promoción en concreto, quizá nos debamos plantear si es más estratégico hacer acciones de prospección y llegar a la audiencia a través de impactos que ayude a generar una demanda.

En este punto, ya sabrás cuál va a ser tu punto de conversión y cuál es la audiencia que deseas alcanzar. Ahora te queda lo más importante: ¿en qué canales vas a invertir para que tu estrategia digital de generación leads b2b sea lo más efectiva posible?

Aquí es donde necesitas tener la máxima experiencia en gestión de campañas y en análisis de audiencias, pero si no es así, te dejamos algunas posibilidades que van más allá de LinkedIn. Aunque si cuentas con suficiente presupuesto, no lo descartes, esta red social orientada al uso empresarial puede ser una buena opción para testar como canal.

Canales para generar leads B2B en tus campañas digitales

Vamos a ver algunos ejemplos que quizá no considerabas en tus estrategias de captación de leads B2B. ¡Toma nota!

META, el futuro de las campañas B2B

Meta es un canal muy interesante para explotarlo en nuestras campañas de marketing B2B. Si bien es cierto que está considerada la red social por excelencia y que por eso mismo tiene un carácter de cliente final que a veces infravaloramos, debemos entender que todos los profesionales son también clientes finales y por ende, hacen uso de esta herramienta. Además, crean señales que dotan al algoritmo de información sobre cuál es nuestra red, entorno e intereses profesionales.

Además, la herramienta cuenta con segmentaciones más precisas que nos ayudan a focalizar los anuncios a usuarios propietarios y con carácter decisor dentro de una empresa. Entre ellos, podemos encontrar:

Dentro de estos campos, tenemos multitud de opciones que nos ayudan a crear una audiencia más específica. Una buena recomendación para poder abarcar audiencias más amplias es segmentar por intereses o sectores y acotar por cargos. Un ejemplo que podríamos considerar para una empresa hostelera, podría ser:

GOOGLE, una oportunidad para la captación de leads B2B

Google ya no es sólo un canal donde se puede recoger la demanda que crean los usuarios a través de sus búsquedas. Para los gestores de cuentas, ya no nos sirve crear campañas basadas en keywords relevantes. Si no que tenemos que ir más allá y completar las cuentas con estructuras que nos ayuden a cubrir un funnel de conversión y todos los emplazamientos de la red donde se crean oportunidades, y más, para el segmento B2B.

Algo más o menos novedoso de la herramienta son las campañas de máximo rendimiento, que nacieron con un perfil muy ecommerce al tratarse de una sustitución de las campañas de Shopping, pero que con el paso de los meses ya empiezan a generar buenos resultados en otros emplazamientos de la red, también para B2B, sobre todo en la captación de leads.

Estas campañas, también se pueden completar con audiencias de Google. La estrategia aquí es definirla lo máximo posible para poder afinar cada impacto.

Al hilo del ejemplo en hostelería que veíamos en Meta, también podemos segmentar y acotar en Google a través de afinidad e intención de la audiencia como:

• Datos demográficos: estado civil, educación, empleo, etc.
• Intereses y hábitos: se aglutina en clusters de audiencia de diferentes terminologías.
• Intención de compra y acontecimientos: que buscan o está planificando, también aglutinado en diferentes terminologías.
• Interacción con nuestra empresa: segmentos de datos recabados desde nuestro site.

Aquí, interesa combinar los tres primeros puntos, para buscar una prospección pura. Si seguimos con el ejemplo anterior de hostelería, Google también nos da opciones de alcanzar a usuarios profesionales dentro de este sector:

Además, como en LinkedIn, también tenemos la opción y podemos segmentar tamaño de empresa, aunque las horquillas son bastante amplias. 

En resumen, ¿cómo conseguir leads B2B a través de canales digitales?

Tenemos varias alternativas para el segmento profesional dentro de canales convencionales que nos ayudarán a tener una estrategia con menores costes y mayor posibilidad de alcance, lo que incrementará la posibilidad de éxito.

También hay que contar con que la segmentación es muy importante pero no deja de ser una pata más de todas las que hacen falta para que un buen performance se mantenga en el tiempo. Además de la audiencia, también tenemos que tener en cuenta:

• Calidad de los recursos gráficos y escritos, estos crearán nuestros anuncios, con los que llegamos a la audiencia y marcarán la diferencia tanto personal como en el ranking de la herramienta.
• Uso de lead magnets que nos ayuden a generar cierta emoción en los usuarios y nos tengan como prioridad frente a competidores.
• Las páginas de destino deben estar alineadas con el servicio que ofrecemos; anuncios y búsquedas.
• CTAs llamativos y concisos: que el usuario tenga claro qué es lo que va a encontrar
• Mide y haz uso de métricas como el ROAS, ROI o el ACOS. Así siempre verás cómo de rentable son tus campañas y si este canal tiene margen de crecimiento.

Como agencia de marketing B2B orientamos las estrategias hacia resultados tangibles, siendo plenamente conscientes de que el escenario es muy diferente cuando a quien quieres atraer es a otro business.