Buyer persona, la pieza clave del Inbound Marketing

Antes de empezar tu estrategia de Inbound Marketing, debes tener en cuenta una serie de aspectos fundamentales para alcanzar el éxito. Cómo os comenté en el anterior artículo, que hablaba sobre qué es el Inbound Marketing y porqué utilizarlo, tenemos que centrarnos en aportar valor a nuestro cliente, y no exclusivamente en aumentar las ventas. Por ello, uno de los primeros pasos a seguir cuando implementas el Inbound Marketing en tu empresa es definir tu buyer persona.

¿Qué es el buyer persona?

Es una representación semi-ficticia de nuestro consumidor potencial basándonos en una serie de variables: información demográfica, comportamiento, necesidades y motivaciones.

Se trata de la pieza clave del inbound marketing que condicionará nuestra campaña de marketing. No necesitas cualquier tráfico a tu website, necesitas el tráfico correcto, y por eso, todas las acciones que planifiquemos deberán girar alrededor de esta figura. En función de las características y necesidades que tenga nuestro buyer persona, la campaña tendrá una determinada forma y utilizaremos una serie de mensajes y canales. Por ello, es importantísimo destinar el primer esfuerzo a definir correctamente quién es tu buyer persona. Si le hablas al montón, te será imposible conseguir campañas efectivas.

¿Para qué es útil definir el buyer persona?

Conocer a nuestros usuarios nos permitirá tener más claro qué tipo de contenido consumen, en qué plataformas se encuentran y qué necesitan exactamente de nosotros. Esto nos ayudará a crear el contenido perfecto basándonos en sus necesidades e intereses y publicarlo en las plataformas donde sabemos que están. Una vez que esto sucede, es mucho más fácil crear tácticas que ayuden a convertirlos en leads y finalmente en clientes. A grandes rasgos, podemos determinar como ventajas de tener nuestro buyer persona definido: aumentar el nivel de conocimiento que tenemos de nuestros clientes, la posibilidad de definir nuevas líneas de negocio y la mejora de la comunicación con el cliente, que supondrá una mayor efectividad de las acciones de marketing.

¿Cómo crear nuestro buyer persona?

A la hora de crear nuestro cliente ideal, tenemos que realizar estos 3 pasos:

1. Investigación:

No podemos basar la definición de nuestros buyer persona en suposiciones. La investigación toma bastante tiempo, pero una vez realizada podremos alcanzar el éxito. ¿Cómo puedes encontrar esta información? Deberás recolectar datos relevantes mediante herramientas de investigación, estudios de mercado, encuestas, entrevistas e insights de tus bases de datos.

Si ya tienes una empresa, empieza por entrevistar a tus consumidores habituales o posibles clientes, e incluso a tus trabajadores. Tus clientes habituales serán perfectos para tu investigación, porque ellos ya han comprado tus productos y son fieles a la empresa. Pueden darte muchas pistas a cerca de lo que estás haciendo mal o bien. Sobre todo, céntrate siempre en el ¿por qué? o los motivos de tus buyer persona, más que en sus acciones.

¿Qué nos interesa saber de nuestro buyer persona?

• Aspectos de comportamiento: qué tipo de redes sociales utiliza, tipos de contenidos que consume, fuentes de información a las que recurre, tiempo que pasa en Internet, dispositivos desde los que se conecta, etc.
• Aspectos demográficos: sexo, edad, localización, estado civil, profesión, clase social, educación, etc.
• Aspectos demográficos: sexo, edad, localización, estado civil, profesión, clase social, educación, etc.

2. Identificación de tendencias:

Una vez has realizado la investigación, debes procesar los datos, buscar insights relevantes y organizarlos. Esto te ayudará a encontrar tendencias, patrones y similitudes entre tus clientes que te ayudaran a construir el arquetipo de cliente ideal.

3. Crear un perfil:

Este es el paso final, una vez ya tienes toda la información necesaria recopilada puedes crear un prototipo de perfil con información sobre cómo es tu buyer persona. Incluso puedes incluir que tipo de acciones harías para ayudarlo.

Construye una especie de retrato robot, con nombre propio e incluso una fotografía. Añadirle características y personalidad concreta a lo que antes era un segmento de población te ayudará a crearte una imagen mental y focalizar a quién tienes que dirigirte. Intenta resumir las claves de tu buyer persona como en un elevator pitch, en un párrafo breve que te permita definirlo en menos de un minuto.

Aspectos que importan a la hora de crear el Buyer Persona.

Una serie de consejos:

• • No desarrolles demasiados buyer persona. Dentro de tu empresa puedes tener más de un buyer persona en función de tus servicios, pero si creas demasiadas variables, tu mensaje va a volver a quedar diluido.

• • Es importante entrevistar a tu equipo de ventas. Si tu estrategia está compenetrada con la de ellos, la experiencia será mucho más completa y el trabajo en equipo mejorará la generación de leads y el cierre de las ventas.
  • Testea constantemente las suposiciones que has creado para tus buyer persona. Las tendencias pueden ir cambiando y puede que tus buyer persona dejen de estar en los mismos canales o se empiecen a interesar por nuevos contenidos. ¡No bajes la guardia!

• • No caigas en obviedades, es decir, no seas demasiado genérico a la hora de definir tu buyer persona. Intenta ir más allá y crear una historia alrededor de ellos. Tampoco confíes en tu sabiduría acerca de tus clientes y el mercado en el que te mueves, investiga igualmente.

• • Define también tus buyer personas negativos. Además de identificar el perfil de comprador ideal, será importante identificar quienes no lo son. Merece la pena invertir tiempo en descartarlos de nuestra estrategia.  Te permitirá ahorrar gastos por cada lead y cliente y mejorar la productividad de tu equipo de ventas. Podemos identificarlos basándonos en clientes que aporten bajo retorno de la inversión, clientes no satisfechos, clientes con coste de adquisición excesivo, etc.

En el próximo artículo hablaremos del buyer journey, otra de las variables principales a la hora de crear una estrategia de inbound marketing.