Campañas de captación para SaaS

Define una estrategia exitosa de captación para SaaS para tu negocio.

Los software as a service o software como servicio se han popularizado en los últimos años, así que el mercado cada vez tiene más competencia y tenemos que saber diferenciarnos y sacar partido de ello. Si tu empresa vende un software como servicio y quieres crear campañas de captación para SaaS ¡este es tu espacio! Vamos a darte unos consejos para definir una estrategia exitosa:

En primer lugar, conoce a quién te diriges. Define tu target.

Muchos softwares se han popularizado especialmente entre pequeñas y medianas empresas. Estos softwares facilitan el management de muchos negocios, por lo que a la hora de desarrollar nuestras campañas de captación SaaS nos encontramos frecuentemente ante una estrategia B2B.

Generalmente, no solemos encontrar un único perfil de cliente, sino más bien, encontramos diferentes perfiles variados entre sí. Nadie mejor que tú conoce a tus clientes, así que toma papel y boli y dibuja estos perfiles. Entiende sus motivaciones y trabaja tus campañas de captación SaaS orientadas a ellos. Esto ayudará a tener un mejor control sobre qué segmento funciona mejor y sobre todo, a establecer prioridades entre aquellos que tienen mayor valor para la plataforma (bien sea porque convierten mejor, porque invierten más…).

Cuando tengas definidos los diferentes perfiles define la estructura de tus campañas basada en los diferentes targets. Es probable que cada target haga búsquedas diferentes o se encuentre en diferentes plataformas, así que orienta todas tus campañas de captación SaaS a cada segmento. Además, esto también nos ayudará a hablar específicamente a cada cliente al que te orientas. Aunque esta parte la veremos más adelante.

Objetivos, objetivos, objetivos.

Define tus objetivos. Me refiero a todos. ¡No! No, pienses únicamente en vender. ¡Amplía tu espectro! Definir micro objetivos o micro conversiones ayudará a optimizar tus campañas de captación SaaS y mejorar tus resultados globales. Además, también nos ayudará a optimizar las campañas si no tenemos un volumen muy elevado de conversiones.

Por otra parte, también puedes darle una vuelta a tus objetivos. En algunas ocasiones puede suponer un reto generar suscripciones, ventas, altas etc. de forma directa, ya que quizás el usuario quiere conocer un poco más tu servicio antes de dar ese paso, así que se nos plantean varias opciones:

• • Puedes ofrecerle una pequeña parte de tu servicio de forma gratuita (durante un tiempo limitado, con coberturas básicas…) De esta forma el usuario te conoce mejor y sabe si realmente quiere invertir en tu plataforma.

• • Dale tiempo. Déjale que se lo piense. ¡Recoge sus datos! Esto nos permite implementar una estrategia global de nuestras campañas de captación SaaS diferente, ya que estos leads pueden ser trabajados posteriormente mediante una estrategia de email marketing y así obtener suscripciones finalmente mediante otro canal.  

En definitiva, no te centres en la venta pura y dura. Genera tráfico de calidad, date a conocer y la conversión final será solo cuestión de tiempo.

Una vez tengas claros tus objetivos y tu target, te será más fácil escoger los canales más adecuados. Generalmente esto también puede venir definido por el sector en el que se trabaja. Si por ejemplo, nuestro sector es el de la restauración, tiene todo el sentido del mundo centrarnos en plataformas como Instagram, ya que generalmente el contenido de nuestro anuncio será menos intrusivo en esta plataforma y tendrá mayor acogida por nuestra audiencia.

Audiencias.

Ya hemos definido previamente al target. Sabemos quiénes son esos suscriptores y típicamente dónde podemos encontrarlos. Ahora, podemos servirnos de estos datos para segmentar de forma más específica cuando realicemos nuestras campañas SaaS. Así, trabajaremos cada target de forma única, ya que conocemos sus intereses. Utilizaremos creatividades y mensajes específicos para cada audiencia. De esta forma, nuestro anuncio será más relevante y esto se traduce en mejores CTR, mayor engagement, menor CPC… en definitiva más tráfico y de mejor calidad.

Copies.

Sé creativo y específico.

Queremos ser relevantes para nuestro target por lo que explícale las ventajas concretas de utilizar tu software.

Por otra parte, no seas “yoísta”, no te centres en hablar únicamente de ti. Sabemos que las características de tu software son geniales, las más desarrolladas del mercado… ¡de última generación!, pero ¿en qué beneficio se traduce esto para tu audiencia? Principalmente la motivación de las empresas (si es que tu público es una empresa) para dar el paso a contratar estos servicios es el incremento de ingresos o el ahorro en el presupuesto, así que traduce todas tus características en beneficios específicos para el usuario; rentabilidad, comodidad, rapidez … fácil, ¿verdad? Además, si es gratis, ¡queremos saberlo!

Por otra parte, sé específico en tus mensajes. Redacta los copies en función de la vertical de negocio a la que te orientas. Por ejemplo, si trabajamos con el sector sanidad probablemente nuestros copies tengan mejor acogida si hablamos de pacientes y no de usuarios, clientes… Un usuario se sentirá más identificado al leer un copy “obtén más pacientes” que con uno más estandarizado del tipo “incrementa tus clientes”.

En definitiva, sé específico y ofrece a tu potencial cliente las ventajas de tu servicio.

Tipos de campañas de captación para SaaS y plataformas.

Podemos utilizar diferentes campañas de adquisición SaaS en plataforma variadas. Podemos definir una estrategia en función de la etapa del funnel de conversión en la que se encuentran los usuarios. También podemos apoyarnos en el estudio de nuestro perfil/audiencia para determinar cómo encontraremos a nuestros potenciales clientes. O como indicábamos con anterioridad, nuestro propio servicio definirá el canal en el que orientamos nuestras campañas de captación SaaS. Si por ejemplo, ofrecemos un servicio innovador, algo muy frecuente en softwares de estas características, nos resultará difícil captar usuarios a través de campañas de search, ya que el usuario desconoce el servicio y no estará buscando proactivamente cubrir esta necesidades mediante un buscador. En ese caso, lo más indicado sería apoyarnos en campañas de prospección para encontrar a nuestro target.

Si nuestro servicio es conocido y/o demandado, es más que interesante centrar parte de la inversión disponible en buscadores como Google, ya que sabemos que nuestras campañas de captación SaaS estarán orientadas a usuarios que necesitan nuestro servicio (parte baja del funnel de conversión).

Si por el contrario queremos centrarnos en campañas de prospección, podemos utilizar in-market audiences de Google Ads y llegar así a usuarios que Google identifica como potencialmente interesados en determinados servicios, verticales…

¡Las posibilidades son muy variadas en cuanto a prospección se refiere! Si tenemos una base de datos trabajada, podemos emplear campañas de Facebook con audiencias similares a nuestros clientes.

Si dejamos atrás la prospección también podemos crear audiencias de remarketing para reimpactar a visitantes que hayan consultado determinada información de nuestro software. ¡O todo lo contario! Campañas de remarketing para ofrecer más servicios a nuestros ya clientes.

Optimiza tus landings.

Vamos ¡concéntrate! Nuestras campañas de captación SaaS  son de pago, estamos pagando para llevar tráfico web y cualquier mejora que ayude en la conversión de las campañas estará contribuyendo a la rentabilidad de estas campañas. Así que, seguro que hay algo que puedes mejorar… El abanico es amplio.

Por una parte, puedes centrarte estudiar si el usuario entiende tu servicio, las ventajas… si el proceso para darse de alta es el idóneo para ese usuario… en definitiva puedes echar mano de herramientas UX para mejorar la experiencia del usuario en tu web y así facilitar las suscripciones de los usuarios.

Si por el contrario crees que ya has hecho todo lo posible a nivel UX (¿¿¿seguro???) piensa entonces en el contenido de tu oferta. ¿Sería interesante generar mayor volumen de suscripciones en detrimento de tu margen? En otras, palabras ¡OFERTA! Dale una vuelta a tu oferta, servicio, pricing… y piensa si puedes ofrecer algo más o simplemente pedir algo menos. ¡O una combinación de ambas! Ofrecer un servicio más básico por menos dinero. No necesariamente tienes por qué reducir el precio, también puedes pensar en cosas más variadas, siempre basándote en la variedad de perfiles a las que te orientas y sus necesidades específicas.

Además, siguiendo la idea de la variedad de objetivos; también puedes (y debes) orientar tus landings a las diferentes conversiones. Si finalmente te decantas por trabajar con objetivos de leads, ofrece contenido de calidad. Debe ser lo suficientemente atractivo para que el usuario se decante por compartir sus datos con nosotros, así que destácalo en tus páginas de aterrizaje.

Ensayo y error.

No tengas miedo a testear nuevas campañas, nuevos canales, nuevas keywords, nuevas creatividades, nuevas landings… El éxito de nuestras campañas de captación SaaS vendrá tras testear diferentes variables y valorar qué es lo que nos aporta mejores resultados. Si no quieres arriesgar demasiado puedes iniciar realizando un A/B test de forma sencilla probando diferentes mensajes. Puedes testear variables como copies con precio del servicio vs. copies con características del servicio (ventajas). Este tipo de tests te ayudarán a conocer mejor las motivaciones de tu audiencia; si son sensibles al precio o por el contrario su prioridad es satisfacer sus necesidades a toda costa. Si obtienes resultados concluyentes, incluye los mensajes de éxito en las landings o destácalo cuando expliques el servicio de tu software.

Si este último punto te ha parecido interesante, te recomendamos que eches un vistazo a nuestro post donde explicamos como llevar a cabo pruebas A/B con anuncios.

En resumen, implementar una campaña de captación SaaS exitosa se basa en:

• Definir a tu target
• Marcar objetivos
• Seleccionar los canales
• Trabajar las audiencias
• Crear copies específicos destacando las ventajas de nuestro servicio
• Determinar qué campañas son más interesantes para nosotros
• Orientar las landings hacia nuestros targets y objetivos
• Y last but not least ¡testear, testear, testear!

Así que ya puedes implementar tus campañas de forma exitosa. Y si necesitas ayuda, ¡solo tienes que contactar con nuestro equipo de expertos!