Copywriting, el arte de la persuasión a través de las palabras

Seguro que en más de una ocasión has sentido mucha atracción hacia un texto que estabas leyendo en la red. Has comenzado a leerlo, y de repente parece como que lo han escrito para ti; es como si la persona que lo ha redactado estuviera hablando solo contigo. ¿Sabes por qué siente eso?

Hoy quiero hablarte del copywriting, esa disciplina del marketing que poco a poco está llegando a todas las empresas con el fin de conseguir cautivar a los usuarios para convertirlos en clientes.

Veremos en qué consiste y cómo puedes poner en práctica esta manera tan persuasiva de escribir tus campañas o los contenidos de tu página web. Te hablaré también de las 3 fórmulas más eficaces e infalibles que cautivarán a tus clientes potenciales. 

¡Comenzamos!

¿Qué es el copywriting?

Has escuchado esta palabra en múltiples ocasiones; de hecho, en los últimos años la profesión de copywriter está en auge en todo el mundo. Pero, ¿sabes qué es el copywriting?

Haciendo una traducción literal del inglés al español, podemos decir que el copywriting es redacción publicitaria. También encontrarás definiciones de esta profesión que te hablan de escritura persuasiva.

Voy a darte la definición de copywriting que yo prefiero, porque se acerca mucho a la realidad de esta profesión que lleva entre nosotros muchos siglos.

El copywriting es el arte de comunicar, a través de las palabras adecuadas, un mensaje a los usuarios con el fin de conseguir el objetivo que nos hemos marcado. Dicho objetivo puede ser comprar el producto que estás ofreciendo, dejar un comentario tras leer un artículo o, incluso, suscribirse a la página web.

La misión del copywriter no consiste solo en conseguir que el usuario haga lo que queremos que haga. A través de la escritura persuasiva, debe ser capaz de conseguir que el propio usuario tenga la sensación de que ha entrado en acción por su propia iniciativa; y además, está tan convencido de lo que acaba de hacer, que nada le hará cambiar de opinión. Te recomendamos que consultes la siguiente guía de copywriting de SEMrush. 

De hecho, el mejor copywriting es el que consigue que un usuario que partía de un punto de vista concreto, termina pensando algo muy diferente que le lleva al convencimiento de comprar nuestro producto. Es decir, el copy bien escrito tiene unos índices de conversión muy elevados para tu empresa.

¿Cómo se hace un buen copywriting?

La base del copywriting está en el cliente potencial; en esta disciplina de marketing todo gira alrededor del cliente. De hecho, lo primero que tienes que hacer antes de comenzar a escribir tu contenido, es conocer a tu cliente mejor que a ti mismo.

Todo el mensaje de tu empresa, desde los textos de tu página web, tu blog y cualquier campaña publicitaria que hagas, además de tus redes sociales deben hablar el mismo lenguaje de tus clientes potenciales.

El copywriting consigue conectar con los clientes porque saber detectar sus necesidades, conoce sus inquietudes y utiliza las palabras que el cliente entiende. 

Es una disciplina que se basa en la Filosofía y la Psicología; nuestro cerebro está programado para reaccionar de forma casi automática en cada situación que vivimos a diario. Esto lo conocen bien los copywriters; por eso, cuando leías ese contenido que te estaba cautivando, parecía como que el redactor había escrito ese texto solo para ti.

Estos son los 3 tips fundamentales que te ayudarán a poner en marcha un buen copywriting en tu empresa:

• Conoce a tu cliente mejor que a ti mismo. Para ello debes observar, escuchar y empatizar con él.
• Usa el mismo lenguaje que hablan tus clientes potenciales. Es la única manera que tienes para conseguir conectar con ellos, y que te atiendan.
• Resuelve todas las dudas y/o necesidades que tiene tu cliente haciendo uso de las palabras que consiguen persuadirle y entrar en acción.

3 Fórmulas de copywriting con las que tus seguidores se enamorarán de tu producto

Existen muchas maneras de hacer copywriting; tantas como imaginación, creatividad y conocimiento del cliente tenga el copywriter.

A pesar de que no es una disciplina matemática, existen una serie de fórmulas que pueden ayudarte a crear un contenido; en especial, te marcan las pautas sobre cómo debe estar estructurado el contenido y en qué orden debes colocar la información.

Voy a hablarte de las 3 fórmulas de copywriting más utilizadas y con las que es mucho más fácil conseguir un buen índice de conversión.

P.A.S.

PAS es el acrónimo de Problema, Agitación, Solución. Esta fórmula resulta muy eficaz cuando estás escribiendo una página de ventas, por ejemplo. 

Aunque yo también te la recomiendo en una ficha de producto y en un correo electrónico de venta, además de cualquier situación en la que quieras conseguir que tu cliente potencial te dé algo, como su nombre, correo electrónico y, por supuesto, su tarjeta de crédito para comprar tu producto.

La estructura está diseñada así para que sigas este orden en la elaboración de tu página de ventas:

• Problema: este es el momento en el que estás empatizando con tu cliente. Le pones en situación identificando su necesidad, y haciéndole comprender que entiendes perfectamente qué le está ocurriendo. Con esto consigues llamar su atención y se siente muy identificado con lo que le estás diciendo. 
• Agitación: en este momento debes agitar aún más la situación en la que se encuentra tu cliente potencial. Hazle ver cuáles serán las consecuencias si no pone remedio enseguida. El objetivo de esta agitación está en movilizar al usuario para que entre en acción y solucione su problema, o satisfaga su necesidad.
• Solución: llega el momento de cerrar la venta. Aquí es donde te presentas como la solución a todos sus problemas. Una vez que el usuario ha conectado contigo a través de los dos pasos anteriores, ya está en disposición de tomar la decisión de compra.

Ya sabes que el primer paso en el camino hacia la compra, el motor que hace entrar en acción al usuario es la confianza. Con la fórmula PAS estás haciéndole entender que conoces su problema y sabes cómo puede solucionarlo; estás ganándote su confianza para que compre tu producto.

A.I.D.A.

AIDA es el acrónimo de Atención, Interés, Deseo y Acción. Esta fórmula es ideal para utilizar en los contenidos del blog de tu empresa.

Estamos en un momento en que todos los usuarios sufrimos fatiga de contenido; recibimos de manera continua una gran cantidad de información a través de las Redes Sociales, el correo electrónico, los medios de comunicación digitales, publicidad, etc.

¿Cómo es posible conseguir que un usuario se quede leyendo nuestro artículo hasta el final y, además, esté encantado de hacerlo? gracias al copywriting y la fórmula AIDA.

Está dividida en 4 fases que consiguen cautivar al lector. Debes escribirlas de esta manera:

• Atención: cuando escribes un contenido en el blog de tu página web, lo más difícil es el comienzo de tu texto. Es ese momento en el que debes seducir al lector para que se quede y comience a leer el resto del artículo.

Escribe una breve introducción con no más de 3 párrafos pequeños; resume de manera muy sintetizada lo que se encontrará el lector si continúa leyendo. No desveles todo el contenido, solo deja entrever.

Cierra esta introducción con una pequeña llamada a la acción que le empuje a continuar leyendo. Las expresiones del tipo “¿te vienes?, ¡comenzamos!, ¡vamos allá!” funcionan muy bien. 

• Interés: ya has conseguido captar la atención del usuario. Llega el momento en el que debes despertar su interés; para ello, debes escribir un contenido que le aporte valor.

Dale la respuesta a su búsqueda; tu contenido debe ser capaz de satisfacer la intención de búsqueda. No permitas que el usuario salga de tu blog para ir a otro, porque es probable que nunca vuelva a tu página web.

• Deseo: algo muy presente en cualquier texto escrito con copywriting. Tu contenido tiene que ser capaz de despertar la necesidad de entrar en acción al usuario.

Y para conseguirlo, primero debes despertar su deseo. Hazle preguntas, conversa con él; que se sienta el protagonista absoluto de tu contenido. No está escrito para nadie más que para él; se sentirá tan implicado que necesitará devolverte algo (y aquí estamos casi a punto de conseguir el objetivo inicial).

• Acción: termina tu contenido pidiéndole algo al usuario. Un comentario, una valoración, la suscripción a tu newsletter. Es muy fácil que consigas tu objetivo; durante todo el texto has estado preparando la mente del usuario para que te dé lo que quieres.

Y cuando pones en práctica la fórmula AIDA, también debes prestar atención al contenido multimedia que incluyes en el artículo. Las imágenes, los vídeos, las infografías, los Gifs, todo debe estar acorde con el momento de la fórmula en el que te encuentres.

La fórmula de las 4 Us

Esta es la fórmula más importante de todas porque hace referencia a cómo debes escribir los títulos de todos tus contenidos, desde tu propia página web a un asunto en cualquier correo electrónico, e incluso el título de un post.

Yo te recomiendo poner en práctica esta fórmula en tus Redes Sociales. Haz la prueba y verás cómo incrementas tu engagement.

La fórmula de las 4xUs nos enseña que cualquier título debe tener estas cuatro características:

• Unique (único): resalta de manera muy clara lo que te diferencia de tu competencia. Destaca los beneficios únicos que te posicionan como la opción más lógica para tu cliente.
• Useful (útil): convence a tus seguidores de que la información que tú ofreces es relevante, informativa e interesante. Pero, eso sí, tienes que adaptarte a lo que tu lector o cliente busca.
• Ultra-Specific (ultra específico): sé directo, sé ultra específico y sé honesto. La gente está cansada de contenido de mala calidad y promesas vacías.
• Urgency (urgencia): mostrar esta cualidad siempre acelera la conversión y el engagement de tu contenido.

Conclusión

El copywriting es una disciplina que siempre ha estado presente en las agencias de marketing y publicidad. Con la llegada de la digitalización de las empresas, se hace mucho más necesario contar con esta forma de comunicarte con los clientes y usuarios de tu página web.

¿Tienes un copywriter en tu empresa?, ¿contratas los trabajos externos de un profesional del copywriting? ¡Cuéntanos!