Estrategia de captación de leads online
¿Cuáles son los puntos clave de una estrategia de captación de leads? ¿Qué necesidades tiene que cubrir una empresa para tener éxito en este cometido?
Año tras año, el número de usuarios en internet sigue creciendo y según las últimas estadísticas publicadas hay más de 3.000 millones de usuarios online. En 2014 se invirtieron más de 204.000 millones de dólares en publicidad de pago online para ofrecer servicios a todos ellos. Llegar a estos usuarios a través de campañas de PPC puede ser una forma muy eficiente para generar negocio para muchas empresas e instituciones.
Para que dichas campañas de PPC sean eficientes y rentables, deben incluirse bajo el paraguas más amplio de una estrategia de captación de leads. Aunque existen distintas técnicas hoy vamos a analizar en profundidad la captación de leads a través de campañas de publicidad de pago por click (PPC).
Elementos Fundamentales de una estrategia de Captación de Leads con PPC
Objetivos y métricas. El primer paso empieza por definir los objetivos, la inversión y los resultados esperados. Para ello, debemos hacer un análisis previo de costes medios por click, que variará en función del tipo de segmento al que vaya destinado nuestro producto o servicio y de la tasa de conversión esperada. Con todos estos datos, obtendremos un coste por lead estimado (eCPL) para nuestra campaña.
Propuesta de valor. Después, debemos plasmar en una landing page o página de aterrizaje la propuesta de valor que queremos mostrar a los usuarios que llegan a nuestra página, ya que esta será clave para captar la atención de los usuarios y dejen sus datos en el formulario.
Diseño de la página de aterrizaje. El contenido de la landing page debe ser personalizado en función del tipo de usuarios al que vaya destinado y el tipo de servicio/producto, ya que cuando estos sean más complejos, precisaremos del diseño una landing page más extensa o un micro sitio con distintas páginas, pero siempre orientado a la conversión.
El formulario, menos es más. El número de campos que debe contener un formulario será siempre aquel por el cual determinemos un lead válido para nuestra empresa, teniendo en cuenta que cuanto menor sea el número de campos a rellenar, el usuario tendrá más facilidad de completarlo y esto se puede traducir en un aumento del porcentaje de conversiones.
Call to action. El botón de llamada a la acción o call to action es el elemento que separa a un usuario de nuestra página de un lead. Por tanto, el mensaje, el color y la situación deben estar muy estudiados para poder llamar la atención de los usuarios que estos rellene el formulario.
Gestión de leads. Para poder hacer una gestión de leads por parte del equipo comercial debemos usar una aplicación o software integrado con nuestra landing page que importe los datos directamente para poder tratarlos. Existen distintas aplicaciones.
Plataformas y medios. Otro paso importante es analizar qué plataformas vamos a utilizar para nuestras campañas de publicidad online en función de dónde están los usuarios a los que queremos llegar. Google AdWords, Facebook y Bing/Yahoo son las principales plataformas que deberíamos valorar. Asimismo, una combinación de todas ellas nos permitirá llegar a un mayor número de usuarios.
Analítica y medición. Por último, deberemos analizar el rendimiento tanto de las campañas, de nuestra landing y la calidad de los leads. La optimización de las campañas nos permite llegar cada vez a aquellos usuarios donde obtenemos un mejor coste por conversión. También debemos tener en cuenta las mejoras de nuestra landing, los A/B testing nos ayudarán a mejorar la experiencia del usuario y las tasas de conversiones. Por último, debemos analizar los leads que consiguen convertir mejor al cliente. Tener muchos leads a un coste bajo no debe ser signo de buen rendimiento, ya que si no conseguimos convertir esos leads en clientes, el retorno de la inversión puede ser incluso menor que con leads más caros.
Un ejemplo: Resultados de una estrategia de Captación de Leads con PPC
En Digital Menta hemos elaborado e implementado estrategias de captación de leads que han permitido mejorar el rendimiento hasta 300% y la reducción de costes hasta un 66%. En la siguiente imagen podemos ver el efecto que ha tenido la implementación de esta estrategia.
Éxito tras implementrar una estrategia de captación de leads
En el caso de arriba podemos ver el efecto que ha tenido la aplicación de una estrategia de captación de leads adecuada y en 3 meses se ha conseguido estabilizar y reducir el CPL de 154,17 $ a 50,88 $, con el mismo nivel de inversión.
