Estrategia de captación de leads para educación (escuelas de negocio)

Cada vez más, las instituciones se están dando cuenta de la necesidad de elaborar una estrategia de captación de leads en el sector de la educación. Y con ella lograr captar más alumnos, así como fidelizar a los que están cursando o ya han cursado algún tipo de formación. 

El marketing educativo requiere un tratamiento especial, a través de la realización de campañas específicas de captación de alumnado. Estas deben orientarse a la persona, a sus aspiraciones y más profundos insights.

¿Estás pensando en hacer una estrategia de captación de leads para tu escuela de negocio? En este post te contamos unos consejos previos básicos a seguir si quieres ser el mejor. Una buena o mala estrategia puede significar el éxito o fracaso rotundo de las campañas.

¿Qué es una estrategia de captación de leads?

Antes de que elabores una estrategia deberás saber que significa. Es una serie de acciones muy meditadas, encaminadas hacia un fin determinado. 

Dicho esto, antes de planificar una estrategia de captación de leads tendrás que tener claro el objetivo que quieres conseguir. El más común es la mayor captación posible de clientes potenciales.

Fases del embudo de ventas

Antes de convertirse en alumno el usuario pasa por 3 etapas siendo la cuarta la de compra. 

1. Interés: tu alumno potencial comienza una investigación, generalmente apoyándose en internet, compara diversos productos y servicios. Comprenderá que tiene un problema, que suele estar relacionado con la necesidad de adquirir más conocimientos o especializarse y crecer en el mercado.
2. Evaluación: decidido el tipo de producto o servicio que necesitan, comienzan a comparar instituciones donde poder formarse. Este momento es uno de los más importantes en el embudo de ventas, ya que aquí podría producirse el abandono de algunos de estos prospectos a la competencia.
3. Decisión: si no ha abandonado el embudo de ventas, el usuario se adentra en una fase de investigación de la escuela, sus productos y servicios que le llevará a iniciar una negociación que, en el mejor de los casos, culminará con un lead. En esta fase puede hay una serie de factores los cuales pueden hacer que se decante por tu escuela. Por ejemplo: el renombre de la marca, los valores de inscripción, matrícula y mensualidad…
4. Compra: en este momento el alumno potencial ha recorrido todas las fases del embudo de ventas y pasa a la acción de matricularse.

Pero aquí no acaba todo, la relación con el cliente no culmina en el momento de la compra, tu institución deberá mantener la relación con el alumno para perseverar su nivel de satisfacción e incluso aumentar su nivel de lealtad y compromiso con la marca. Porque un alumno satisfecho es el mejor embajador a través de sus recomendaciones y del boca a boca.

En este embudo podemos observar que el % de persona va disminuyendo conforme van pasando las fases. El objetivo de tu escuela debe ser que este % se reduzca lo mínimo posible.

En una estrategia de captación de leads, el objetivo será satisfecho en el momento que la persona llegue a la tercera fase, es decir, que se haya informado. 

Esto lo podemos contabilizar con el número de formularios completados, a través del cual el usuario pide información y el departamento de la institución encargado de ello responde al usuario con la información solicitada.

Para conseguir este lead, tu escuela deberá crear expectación en el alumno potencial, es decir, ocultarle información en la landing del programa será vital para que sienta que necesita más información de manera inmediata. Algo que tu consideres que el alumno clasifica como importante como puede ser el precio del máster, información adicional de los residenciales en el extranjero o prometerle una llamada en el caso de que este deje su lead.

Buyer persona

Otro tema importante en una estrategia estrategia de captación de leads para educación es definir tu buyer persona o cliente ideal. Hay ciertos datos que son importantes tener claro:

• La edad de tus alumnos potenciales
• El nivel socio-cultural
• Intereses
• Qué redes sociales suele emplear en su día a día
• Hobbies
• Cuáles son las marcas por las que se siente más atraído
• Sus objetivos profesionales

Todo esto y mucho más es imprescindible. Te voy a poner un ejemplo para que entiendas mucho mejor de qué va todo esto. En el sector de la educación y más concretamente en escuelas especializadas en posgrados podemos muchas veces distinguir entre modalidades de máster: presenciales, semi-presenciales u onlines. Cada modalidad tiene un buyer persona diferente. 

Por un lado, tendremos el perfil para máster presenciales en los cuales la dedicación que necesitas en mayor. Nuestro alumno potencial será una persona recién graduada que está interesada por seguir formándose y en un futuro poder conseguir un mejor puesto de trabajo. Sus redes sociales serán Facebook e Instagram. 

Por otro lado, tenemos el perfil para los máster semi-presenciales. Estos tendrán un rango mayor de edad, entre los 30 y 50 años aproximadamente. No tendrán ni los mismos intereses ni hobbies que los anteriores.Su red social de referencia es Linkedin. 

Por último, el perfil de los máster online. En este caso el abanico de posibles alumnos potenciales puede que sea mayor. Pero será un perfil más similar al de semi-presencial. 

Dicho esto, esto te ayudará a dirigirte de una manera más personalizada a cada tipo de perfil. Esto es muy importante en la estrategia de captación de leads debido a que contra más identificado se sienta el alumno potencial con el mensaje con el cual le estás impactando más identificado y más posibilidades tendrás de que realice la acción que el estas pidiendo.

Obtener estos datos puede en ocasiones resultar tedioso, y para poder conseguirlos podemos basarnos en alumnos actuales, en encuestas, herramientas de automatización, o incluso en llamadas telefónicas.

Mercados

La estrategia de captación de leads para el sector de la educación también será diferente según con el mercados que estemos tratando.

Como bien veníamos diciendo anteriormente, no podrás usar el mismo idioma en una campaña destinada a España que en otra dirigida a Europa o Latino América. Contra más especializado sea más posibilidades de que tu alumno potencial se decante por tu marca y no por la de la competencia. Depende de las posibilidades económicas de tu escuela, pero lo ideal sería que por lo menos a cada país se le comunicará en su lengua oficial. 

A parte del idioma, el comportamiento de los usuarios es distinto dependiendo del país o conjunto de países. Por lo general, la captación de leads en educación suele ser mayor en Latino América. Esto es algo a tener en cuenta antes de comenzar a plantearse la estrategia. Podrás plantearte trabajar de forma distinta, por ejemplo un formulario menos restrictivo y con menos campos para aquellos países donde son más reacios a dejar sus datos. Y por el contrario aprovecharte de aquellos países donde dar información no les parece un problema para después conseguir en un futuro análisis mucho más relevantes.

Valores que aportan valor a la marca en una estrategia de captación de leads

También hay que tener claro cuales son los valores que aportan valor a tu marca y que la diferencian de la competencia. Hay una serie de atributos que tendrás que destacar para llamar la atención de tu futuro lead. 

Algunas cosas que suelen llamar la atención en el sector de la educación son: 

• Colaboraciones académicas, con otras universidades de prestigio en la misma ciudad que tu escuela o en otros países. Siendo la segunda una oportunidad para hacer residenciales en el extranjero.
• Networking, una posibilidad que hoy en día es muy valorada ya que te ayuda a mantener relaciones empresariales. Crear y desarrollar oportunidades de negocio, compartir información y buscar clientes potenciales.
• Colaboraciones empleabilidad, es decir, acuerdos con marcas interesadas en los alumnos de tu escuela.
• Rankings, aparecer en ellos hace que tu marca cobre prestigio.

Una web de calidad

Una web de calidad es muy relevante a la hora de captar un lead en educación. Debe tener un diseño atractivo, debe ser usable y fácil de navegar.

Pero todavía es mejor si tu escuela puede crear landing pages específicas sin puntos de fuga, por los cuales el alumno potencial pueda escapar a otras partes de la web donde no esté implementado el formulario y acabar saliendo sin dejar el lead.

Si quieres saber más sobre la importancia de tener landing pages en el sector de la educación este post te lo cuenta de manera más detallada.

Después de tener todas estas cosas claras ya te puedes poner en marcha con la captación de leads y lo podrás hacer a través de: 

• Publicaciones en el blog.
• Publicidad en redes sociales.
• Vídeos.
• Oferta de newsletter a través de campañas de e-mail marketing.
• Publicidad pagada.

En esto último Digital Menta te podrá ayudar, a través de campañas de Adwords y Social Ads y conseguir llenar aulas físicas con una buena estrategia digital. ¿Te animas a empezar tu estrategia de captación de leads para educación?