Las 4 Fases de una estrategia de Inbound Marketing

Antes de ponernos manos a la obra con la metodología de una estrategia de Inbound Marketing, necesitamos definir nuestro Buyer Persona y su Buyer Journey. ¿Por qué? Es sencillo, en torno a estos dos elementos va a girar la estrategia que definamos. Es más, si conocemos a nuestro buyer persona será mucho más sencillo detectar su punto de dolor e impactar de manera más sencilla. 

Necesitamos saber cuál es nuestro cliente ideal y qué comportamiento tiene a la hora de interactuar para poder ofrecerle la mejor experiencia posible. De esta forma, convertiremos completos extraños en clientes de nuestro negocio y aumentaremos nuestras ventas. 

Una vez has definido tus objetivos SMART y las dos variables clave, debes desarrollar los 4 grandes pilares de una estrategia de Inbound Marketing: Atracción, Conversión, Cierre y Fidelización, los cuales voy a explicarte a continuación. Cada una de estas etapas está concatenadas para lograr el objetivo final que nos marquemos, que más allá de fidelizar al usuario para convertirlo en un prescriptor o evangelista, no deja de ser aumentar las ventas. 

Las 4 Fases para crear una estrategia de Inbound Marketing:

1. Atracción (Visitantes):

¿Tienes una web nueva y todavía no tienes bastante tráfico?, o por el contrario, ¿tienes presencia en Internet pero no suficientes visitantes a tu web o no se trata de tráfico realmente cualificado? En la fase de atracción, todas las acciones que vamos a realizar van a tener el objetivo de conseguir el “tráfico ideal” en función de nuestro negocio o servicio. Por lo tanto, no debemos cegarnos en conseguir cuanto más tráfico mejor, ya que nos importa más la calidad que la cantidad. No estamos buscando cualquier tipo de tráfico, sino que queremos exclusivamente a nuestros potenciales clientes, es decir, nuestros Buyer Persona. Para ello, las técnicas principales que vamos a utilizar son:

• SEO:

Hoy en día la mayoría de personas se informan vía Google antes de tomar una decisión a la hora de hacer una compra. Por ello, debemos asegurarnos de que si buscan algo relacionado con nuestro negocio, salgamos entre los primeros resultados de búsqueda. Y aquí viene lo complicado, ya que no es sencillo ni rápido poder posicionarte entre las primeras posiciones, por no mencionar que prácticamente nadie pasa de la segunda página de búsqueda de Google, así que hay que poner todos nuestros esfuerzos en conseguir mayor visibilidad.

¿Qué tenemos que hacer? Lo ideal es realizar una auditoría SEO donde se especificará todos los puntos que debemos mejorar. Dividida en tres grandes grupos:

• Indexación
• WPO
• Contenido

Posteriormente, algunas de las tácticas que tendremos que hacer es hacer un Keyword Research, es decir, una buena selección de las palabras clave por las que queremos posicionarnos haciendo uso de herramientas como el Planificador de Palabras Clave o Google Trends, entre otras muchas. Para de este modo, realizar el SEO On Page optimizada de nuestra web en función de las Keywords previamente seleccionadas. 

• Marketing de Contenidos:

Esta parte, está relacionada directamente con el SEO, es más, se podría desarrollar dentro del apartado de SEO, pero como dentro del ámbito del Inbound Marketing tiene tantísima importancia, he creído necesario crear una sección al margen del SEO. 

Una de las partes más importantes del Inbound marketing es la creación de contenido. Al contrario que en el marketing tradicional, con el que se impacta a los usuarios con anuncios genéricos que interrumpen y molestan, en el Inbound marketing estamos ofreciendo un valor añadido mediante contenidos que les puedan parecer interesantes y que resuelvan sus problemas y necesidades, siendo estos contenido buscados por nuestros clientes potenciales.

Para ello, el Keyword Research realizado anteriormente será imprescindible para generar ese contenido y añadirlo a nuestro blog, porque otra de las herramientas imprescindibles a la hora de captar leads de calidad será la creación de un blog. 

• Social Media:

Una vez creado el contenido, no nos podemos quedar de brazos cruzados y esperar. Tendremos que compartirlo por nuestros canales sociales para darlo a conocer al mayor número posible de personas que estén interesados en el tema del que estamos publicando. 

Para ello, es imprescindible definir cuál es el canal más interesante para ello, por ejemplo para nosotros, el ideal y que mejor resultado tenemos es, sin duda, LinkedIn. Tú, deberás hacer lo mismo. Por ejemplo, si vendes manualidad, dos canales maravillosos para dar a conocer tus productos son Pinterest e Instagram. 

Algunos de los elementos que tendrás que tener en cuenta y crearlos será:

• Un calendario de publicaciones.
• Herramienta para programar el contenido, monitorizarlos y análisis de resultados. Si está todo integrado, mejor que mejor. 

Esto será clave para tener una organización en tus contenidos y evitar cualquier crisis de reputación que puedan surgir. 

• Campañas de PPC

De igual modo, desde Digital Menta, siempre recomendamos la fusión entre SEO y PPC para crear una mezcla perfecta entre el ahora y el futuro, es decir, el PPC es una estrategia mucho más inmediata, mientras que el SEO es más lenta. 

Dentro de las campañas PPC dividimos entre SEM y Social Ads.

SEM resulta muy interesante dado que atacas directamente la intención de búsqueda del usuario sin tener que “luchar” por las primeras posiciones orgánicas, con todas las variantes que tiene. Mientras que en Social Ads das a conocer tu marca, puedes impactar a tus usuarios, promocionar productos y hacer remarketing entre otras muchas opciones. 

2. Conversión:

Hemos implementado la estrategia de atracción y estamos consiguiendo tráfico cualificado, y ahora ¿qué hacemos? Necesitamos convertir a esos visitantes en leads, y para ello queremos que nos proporcionen sus datos de contacto, lo cual no es una tarea sencilla.

Para ello, tenemos varias tácticas para hacerlo.

• Formulario de contacto en blog y web

Si estás empezando a atraer visitantes a tu web y están aterrizando en tus entradas de blog, será imprescindible añadir formularios de contacto dentro de la sección de blog. Así mismo, en la home suele resultar muy interesante. 

Es decir, es implementar CTA “llamadas a la acción” efectivas. Tendrán que ser elementos que destaquen sobre los demás y que llamen la atención del usuario con un mensaje que diga claramente ‘lo que tienen que hacer’, y la recompensa que van a recibir a cambio si fuera el caso.

Ofrecer contenido a modo de descarga no tiene que ser tú foco principal, es complementario al contenido del blog, el cual deberás trabajar. 

• Ofrecer contenido

Como decía, crear un contenido relevante (estudio, casos de éxito…) y exclusivo (ebooks, white papers, podcast, etc) para tus leads potenciales, suele ser una gran estrategia, máxime si lo complementamos con una estrategia de Social Ads, en nuestro caso en LinkedIn. 

• Landing pages:

Creación de una landing page, es decir, una página de aterrizaje con un formulario optimizado (no demasiado largo ni complicado) en el que el usuario facilita sus datos a cambio de acceder  a un contenido “premium”. Con este e-mail y este nombre, consigues un nuevo lead y a partir de ahí puedes empezar a impactarle mediante email marketing y contenido más personalizado. En este artículo te contamos las claves para diseñar una landing page orientada a la conversión.

3. Cierre:

Una vez tienes esos leads en tu CRM, debes generar segmentación de listas y empezar tu estrategia de email marketing para enviar contenido útil y personalizado en función de la etapa del Buyer Journey en la que se encuentren, por lo que será interesante tener creado un Customer Journey Map. Sus interacciones te permitirán saber cuáles son los que más se acercan a convertirse en clientes y tener preparadas una serie de acciones u otras. Para ello, deberás realizar lead nurturing (maduración de leads) y lead scoring (calificación de leads), además de implementar una estrategia de S-Marketing (sales + marketing) en tu empresa.

En nuestro caso, usamos Sales Force junto a Pardot para diseñar toda esta estrategia, captamos los leads por los formularios de la web y en función de la etapa en la que se encuentre nuestro lead.

4. Fidelización:

Como puedes comprobar, conseguir convertir “extraños en clientes” no es una tarea nada sencilla. Por ello, ¡no te olvides! Es esencial no dejar escapar aquellos usuarios que han acabado comprando tus productos o servicios.

Debemos ponernos como objetivo clave convertirlos en consumidores felices para que no sólo sean compradores puntuales, sino que sean compradores recurrentes y además, evangelizadores de tu marca. Con el resultado, obvio, que te promocionarán en sus redes sociales y en su círculo más cercano, haciendo que tu visibilidad aumente considerablemente.

Para ello, deberás realizar acción que hagan que el usuario sea único, que se sienta importante para la marca y no un mero número de facturación.

Por ejemplo, crear clubs privados, ofrecerles descuentos especiales, compartir las publicaciones en las que nos nombran… y todo aquello que se os pueda ocurrir. 

Para ir acabando

Si nos conoces, sabes que desde Digital Menta le damos suma importancia a la analítica, si no se mide no se puede mejorar, por ello es necesario medir y analizar en cada una de las etapas, seleccionando y definiendo las métricas y KPI´s más relevantes para tu negocio. De este modo, podremos mejorar revisando y puliendo nuestras estrategias. 

Conclusión

Como agencia de inbound marketing sabemos que la definición de una buena estrategia de Inbound Marketing debe de ser prioritario en la gran mayoría de los negocios. Para ello debes de tener en cuenta estas fases que he mencionado y hacerlas en el momento oportuno. 

Con ellas, conseguirás un sinfín de ventajas en tu empresa que hasta la fecha no te habías percatado.

¿Haces estrategias de Inbound Marketing? ¿Conocías las 4 fases del Inbound Marketing?¿Qué resultados has obtenido?