Funnel de ventas, la puesta en marcha de tu estrategia de marketing de contenidos

En una sociedad tan competitiva como la que estamos viviendo en la actualidad, las empresas tenemos que buscar alternativas atractivas para conseguir que los usuarios se fijen en nuestros productos y/o servicios.

Los embudos de conversión te ayudan a comprender a tus clientes potenciales, para que puedas implementar tu estrategia de marketing de contenidos de una manera ordenada y eficaz.

Hoy quiero hablarte del funnel de ventas, una estrategia de marketing con la que podrás conseguir llamar la atención de los usuarios que visitan tu web, guiándoles en el camino hacia la compra de tus productos y/o servicios.

Veremos también algunos conceptos clave que te ayudarán a crear un funnel mucho más adecuado para tu empresa, y también analizamos las 3 fases que componen el tan necesario embudo de ventas.

¡Comenzamos!

¿Qué es un funnel de ventas?

El funnel de venta, o funnel de conversión, es una estrategia de marketing con la que puedes guiar a tus clientes potenciales en el camino hacia la compra de tus productos y/o servicios tras observar su comportamiento e interacción con tu marca.

Ya sabes que el customer journey es el conjunto de experiencias por las que pasa un usuario, desde que entra en contacto con tu marca hasta que se convierte en un cliente de la empresa.

Puedes diseñar todo este proceso gracias a las fases que forman el embudo de conversión, y que enseguida veremos. Una de las principales ventajas de esta fantástica herramienta de marketing es que puedes calificar y segmentar a los usuarios, en función de su disposición a continuar en el camino hacia la compra, o no.

¿Por qué debes crear un funnel de conversión en tu empresa?

Puede que estés pensando que tu empresa no necesita ningún embudo porque ya tienes creado tu sistema de ventas, y te está funcionando.

Sin embargo, más allá de crear un sistema automatizado que te ayudará a incrementar las ventas de tu empresa, un funnel de conversión te aporta una serie de beneficios que debes tener en cuenta:

• Podrás conocer mejor a tus clientes potenciales: no hay nada mejor para cualquier empresa que conocer bien a sus clientes. Esto te ayuda a saber detectar mejor sus necesidades, adaptando tus productos y/o servicios a ellas.

Además, como el funnel de venta está definido de acuerdo con las etapas por las que pasa un cliente en su camino hacia la compra, puedes conocer aún mejor las expectativas que tiene en cada una de ellas.

• Incrementas la productividad de la empresa: por un lado, estás reduciendo costes al saber cuánta inversión necesitas en cada fase del embudo; ya no vas a ciegas para estimar la cantidad a invertir.

Por otro lado, el usuario se siente acompañado durante el proceso de compra de tus productos y/o servicios. Esto genera más confianza e incrementa las probabilidades de convertirse en cliente.

• Fortaleces a tu equipo comercial: el propio funnel de ventas sirve como un modelo de cohesión entre las diferentes personas que forman el equipo comercial. Y es que al estar todos informados del proceso de fidelización de las ventas, el equipo se fortalece mejorando la productividad y el rendimiento del trabajo.

2 conceptos que debes definir bien antes de crear tu funnel de ventas

Uno de los errores más frecuentes que cometen muchas empresas es comenzar a crear sus estrategias de marketing, sin un conocimiento previo de los 2 conceptos imprescindibles para alcanzar el éxito.

Veamos con detalle cada uno de ellos.

Los clientes son lo primero

Ya sabes que el funnel de conversión trata de ofrecer una experiencia personalizada a los usuarios. Para poder llegar a trasmitir las mejores experiencias, tienes que conocer a tus clientes mejor que a ti mismo.

Tu estrategia de marketing de contenidos, que vas a desarrollar en las diferentes etapas del funnel, tiene que ser una conversación que mantienes con los usuarios que leen tu web. Necesitas saber detectar sus necesidades para ganarte su confianza y convertirlos en clientes que consumen tus productos y/o servicios.

Además, el marketing que conocemos en la actualidad centra todos sus esfuerzos en las diferentes segmentaciones que hacemos de los clientes. Ya quedan demasiado lejos aquellas campañas donde el protagonista era el producto.

Por tanto, debes crear toda tu estrategia de marketing, y tu embudo de Inbound marketing, alrededor de los clientes potenciales de la empresa.

La propuesta única de valor

¿Te has preguntado alguna vez qué es lo que te hace diferente a tu competencia? Seguro que ya has trabajado para definir tu propuesta única de valor.

Los usuarios que visitan tu web y entran en el funnel de ventas, necesitan saber por qué tu empresa es la mejor opción que tienen a la hora de comprar esos productos y/o servicios que ofreces, igual que pueden encontrar en cualquier otra página web.

Debes trabajar mucho esta parte; cuéntales a tus lectores por qué tú eres su mejor opción. Háblales de los beneficios que obtienen comprando tus productos y/o servicios. Crea tus ofertas con un buen trabajo de investigación previo (analiza tu sector, conoce bien a tus competidores y cuáles son sus estrategias, etc).

El embudo del cliente

Antes de hablarte de las fases que forman los embudos de conversión, quiero hablarte del funnel de los clientes. Y es que todas las personas pasamos por un proceso desde que detectamos que tenemos una necesidad hasta que tomamos la decisión de comprar; y esto es el buyer’s journey.

Tus clientes potenciales también pasan por estas 3 etapas:

• Fase 1 Descubrimiento: el usuario se ha dado cuenta de que tiene una necesidad. Está buscando las diferentes opciones que pueden darle respuesta, pero aún no ha encontrado nada. Es ese momento en el que está rastreando Internet para encontrar soluciones.
• Fase 2 Consideración: en este momento, el cliente ya ha encontrado respuesta a su necesidad, y está en tu página. Ahora necesita confirmar que tus productos y/o servicios cubren las necesidades que tiene.
• Fase 3 Decisión: el usuario aquí ya tiene muy claro que tu producto y/o servicio le solucionará su necesidad, pero sigue teniendo alguna duda con respecto a comprar.

Ante estos 3 escenarios, tú debes tener la capacidad de saber detectar en qué momento se encuentra tu cliente potencial, y así darle la respuesta que necesita con tu estrategia de marketing de contenidos.

Y es así como le llevas por el embudo de conversión.

Las 3 fases de los embudos de conversión

Tal y como hemos visto en el apartado anterior, en función del momento en el que se encuentra tu cliente potencial, el funnel de ventas también está formado por 3 etapas donde el tipo de contenidos y la forma de captar su atención es diferente.

Veamos con detalle estas 3 fases.

Top of the funnel (TOFU)

Estamos ante el comienzo del funnel de ventas, es decir, la parte más ancha del simbólico embudo. Esto se produce cuando los usuarios llegan a tu web.

Aquí debes hacer el primer filtro y quedarte con los que están interesados en tu marca. Una buena estrategia consiste en convertir ese tráfico de visitas en suscriptores de tu web.

Pero para ello tienes que presentarte, que te conozcan, y la mejor manera está en la creación de contenidos que ayuden a tus lectores a identificar sus necesidades. Recuerda que están en la fase de Descubrimiento; dales respuesta a sus inquietudes.

No hables de tus productos y/o servicios; aquí tienes que tratar los puntos de dolor de los usuarios, que se sientan identificados con lo que les dices. Así, despiertas su interés y consigues que se suscriban a tu web.

El uso de un lead magnet es muy eficaz para conseguir filtrar a los usuarios que han entrado a tu web para curiosear, de los que pueden convertirse en clientes potenciales comenzando por esa suscripción a tu web.

Middle of the funnel (MOFU)

La fase 2 del funnel de ventas incluye a todos los usuarios que ya son suscriptores de tu web. Ahora tienes que conocerlos y entender en qué fase de tu embudo se encuentran. Recuerda que tu objetivo es convertir esos leads en clientes.

Utiliza su correo electrónico para compartir contenidos y hacerles preguntas, por ejemplo. Una estrategia que funciona muy bien son los auto respondedores; con ellos consigues respuestas que te muestran el comportamiento de los usuarios.

De esta manera, puedes hacer segmentaciones para seguir trabajando en el avance del camino hacia la compra. Este proceso de conocimiento de tus lectores es lo que se llama lead scoring.

Una vez que ya tienes segmentada tu comunidad de seguidores, llega el momento de conocer la distancia que los separa de hacer una compra en tu web. Debes medir esta distancia, o temperatura del lead, así:

• Lead frío: aún está en la primera fase del embudo. Tienes que continuar trabajando los contenidos informativos y de presentación para que avance. Un consejo, envíale información genérica y analiza cuál prefiere, con cuál interactúa más, etc.
• Lead templado: es el caso más habitual de un suscriptor que ha llegado recientemente a tu comunidad y lee todo lo que le envías. Esto lo hace porque está recabando información sobre ti y tu empresa. Todavía no está despierta su necesidad, por lo que tienes que trabajar en ello.
• Lead caliente: estos suscriptores ya tienen claro lo que necesitan, pero tienes que darles un empujoncito para que se animen a comprar. Invítales a tener una sesión 1a1 contigo, envíales una prueba gratuita, etc.
• Lead muy caliente: es el suscriptor que te pide información de tu producto directamente. Aquí debes trabajar dos barreras importantes; por un lado, tienes que convencerle de cómo trabajas y, por otro, el precio.

Bottom of the funnel (BOFU)

Esta es la fase de venta del embudo. Aquí ya no puedes incluir contenidos informativos, deben estar 100% enfocados a la venta.

Aprovecha esta fase del embudo de conversión para enviar a los clientes potenciales información de tus productos y/o servicios. Comparte casos de éxito y usa la comunicación para rebatir todas las objeciones que puedan ponerte.

Debes explicar con mucha claridad y transparencia el proceso de venta. No puedes dejar ningún dato relevante por contar; piensa que el cliente necesita saber cómo, en cuánto tiempo o a través de quién va a recibir tu producto. Y si ofreces servicios, tiene que saber en cuántas sesiones estará completo, cómo lo haréis, etc.

Conclusión

A nadie nos gusta que nos vendan nada; por eso, un buen funnel de ventas consigue atraer la atención del usuario sin forzar nada. Sólo estás mostrándole el camino que debe seguir hasta convertirse en cliente de tu empresa.

Ten cuidado, no confundas un embudo de conversión con los embudos de marketing. Estos últimos incluyen todas las acciones de marketing y publicidad que puedes llevar a cabo para atraer usuarios a tu web, convertirlos en leads y ayudarles a continuar por el funnel con acciones concretas.

Por cierto, ¿sabías que puedes hacer un embudo de conversión en Google Analytics? Es una manera sencilla y gratuita de crear esta estrategia de marketing tan necesaria.

¿Tienes creado el funnel de conversión en tu empresa? ¿Has notado un incremento de tus ventas? Cuéntanos en comentarios, nos encantará leerte.