Social Selling, una estrategia de ventas muy eficaz
La incorporación de las empresas al mundo digital y la llegada de las redes sociales, ha cambiado de manera considerable la forma en cómo los usuarios toman sus decisiones de compra.
Esto ha hecho que todas las empresas tengan que reinventarse a la hora de diseñar sus estrategias de ventas. Cada vez queda más lejos la manera de llegar a los clientes potenciales.
Las estrategias como la puerta fría o la demostración de un producto ya forman parte del pasado, que poco a poco han ido enterrando las nuevas formas de comprar que tenemos todos los usuarios.
Hoy quiero hablarte del Social Selling, una estrategia que te acerca a tus clientes potenciales de una manera amigable, permitiendo ganarte su confianza y así conseguir vender más y mejor tus productos y servicios.
¡Comenzamos!
¿Qué es el Social Selling?
El Social Selling es una estrategia de ventas que utiliza las redes sociales como medio para llegar a los clientes potenciales de la empresa.
La finalidad de esta estrategia no es otra que establecer relaciones con los clientes potenciales, generando credibilidad y autoridad; con este acercamiento podrás llevar a cabo los objetivos comerciales y de ventas.
El Social Selling no es una venta directa sobre tus posibles clientes. Se trata de crear un patrón que te permita impulsar la imagen corporativa de tu empresa y hacer branding, a la vez que pones en marcha la estrategia adecuada que consiga atraer a tus clientes potenciales. Es decir, tu objetivo es que los clientes busquen a tu empresa cuando necesiten comprar.
Uno de los esfuerzos más importantes que hacen todas las empresas en el desarrollo de su actividad, es la inversión y el intenso trabajo de los equipos comerciales para captar clientes.
Seguro que en más de una ocasión has trabajado con bases de datos de posibles clientes potenciales; diseñaste la estrategia de captación de clientes con estos listados y, sin embargo, el índice de respuesta siempre fue demasiado bajo.
Con el Social Selling consigues conectar emocionalmente con tus clientes potenciales. Y esto sirve de gran ayuda al equipo del Departamento Comercial; se encontrarán con un tráfico templado que será mucho más fácil convertir en clientes.
¿Por qué es importante el Social Selling para tu empresa?
El objetivo más ambicioso del Social Selling, y en el que debes focalizarte a la hora de invertir en los esfuerzos necesarios para conseguirlo, es convertirte en un referente de tu sector.
El comportamiento de compra de los usuarios, tanto B2C como B2B, pasa por una previa investigación en redes sociales sobre lo que se dice de tu empresa y la reputación que tiene tu marca.
Por tanto, tus clientes potenciales están en las redes sociales y te buscan allí. Así que para conseguir tu objetivo, debes estar atento y prestar atención a:
- Atiende a tu comunidad de seguidores: hoy son leads, pero si lo trabajas bien puedes convertirlos en clientes. Gestiona tus redes sociales de manera profesional, publicando contenidos que aporten valor a tus seguidores.
- Cuida y trabaja el branding en tus redes sociales: una continuidad en las publicaciones trabajando tu marca, atrae a tus clientes potenciales. Esto hace que se acuerden de ti cuando tomen una decisión de compra.
Los usuarios están mucho más receptivos para hablar de negocios en las redes sociales que en un entorno tradicional.
Aprovecha esta ventaja para hablarles de cómo puedes ayudarles con tus productos y/o servicios; háblales de beneficios y explícales cómo vas a solucionar su problema, su necesidad.
¿Se puede hacer Social Selling en todas las redes sociales?
La respuesta a esta pregunta no es genérica, porque depende de dónde se encuentran tus clientes potenciales. Debes estar presente y hacer Social Selling allá donde estén los targets de tu empresa.
Y algo que debes tener muy presente, porque es vital, es que no debes mezclar publicaciones personales con contenidos profesionales. Esto es algo que parece obvio, pero muchas veces las empresas traspasan esa delgada línea de lo profesional y lo personal.
La conexión emocional con tus clientes no quiere decir que les compartas una comida familiar de domingo, por ejemplo. Tienes que establecer esa conexión a través de tu marca, de tu empresa, no a través de tu intimidad.
Veamos un pequeño análisis de las principales redes sociales:
- LinkedIn: es la red social por excelencia para hacer negocios. Tener una página de empresa y perfiles profesionales de cada uno de los miembros del equipo, incluido el CEO o Director General, humaniza mucho la empresa y te acerca a tus clientes potenciales. Además, el hecho de llevar a cabo una estrategia de publicidad en Linkedin te ayudará a aumentar y mejorar el potencial de tu marca en dicha red social.
- Twitter: la mejor ventaja de esta red social es que puedes encontrar a posibles compradores, usuarios individuales, además de empresas. Muévete por Twitter con los hashtags que identifican tu marca y tu sector para atraer seguidores.
- Instagram: además de ser la red social del momento, Instagram es perfecta para hacer una estrategia que potencie el branding de tu empresa. Si tus clientes potenciales están en Instagram, puedes usarla como un complemento a otras redes sociales. Además, puedes combinar tu estrategia de contenidos orgánica con campañas de publicidad en Instagram.
- Facebook: te aconsejo que hagas un análisis de esta red social para decidir si merece la pena invertir esfuerzos en ella. Facebook es la red social del ocio y tiempo libre, por excelencia y muchas son las empresas que llevan a cabo campañas de publicidad en Facebook. Si estás haciendo B2B es más complicado que puedas encontrar aquí a tus clientes potenciales; sin embargo, para una venta B2C es perfecta.
Como ves, el punto de partida está en conocer dónde están tus clientes y tener presencia también en las redes sociales donde puedes poner en práctica tu estrategia de Social Selling.
Las ventajas que aporta el Social Selling en una empresa
La búsqueda de nuevas oportunidades de negocio está en las redes sociales. Gracias a ellas, los usuarios pueden hablar directamente con las marcas y esto influye y ayuda en la toma de decisiones a la hora de hacer una compra.
Esta evolución en la forma de vender de las empresas, trae consigo una serie de ventajas que facilitan mucho el trabajo a la hora de conseguir clientes para tu empresa.
Aquí tienes las principales ventajas que te aporta la estrategia de Social Selling:
- Generación de confianza en los usuarios: al poder hablar directamente con ellos, estás humanizando tu marca. Esto ayuda mucho en la negociación, también en el B2B. Ya sabes que la confianza es el primer paso en el camino hacia la compra.
- Sabes a quién tienes que dirigirte: todos nos ponemos etiquetas en las redes sociales indicando el cargo que ocupamos dentro de una empresa. Cuando tienes que dirigirte a una empresa y no sabes con quién tienes que hablar, puede ser una gran pérdida de tiempo. Esto ya no ocurre con el Social Selling; puedes conocer de antemano quién es la persona a quien debes dirigirte. El buscador de LinkedIn, por ejemplo, tiene más de 14 filtros para buscar.
- Puedes hacer múltiples visitas comerciales simultáneamente: la era digital y las comunicaciones sociales solo han traído ventajas para las empresas. A través de las redes sociales puedes comunicarte con varios interlocutores a la vez. La mensajería que ofrecen todas las redes actuales, te permite conversar con múltiples interlocutores sin perder ni un minuto de tiempo en desplazamientos, reservar horas de agenda e invertir un tiempo excesivo en el proceso.
- Tu red de contactos crece: la puesta en marcha de una estrategia de Social Selling lleva consigo la práctica de networking. No hace falta que te explique el inmenso valor que tiene hacerte con una buena red de contactos; las redes sociales son los mejores lugares digitales para hacer crecer tu valiosa agenda de contactos.
- Incrementas tus ventas: a pesar de que el Social Selling no es una estrategia para vender en las redes sociales, sino que es para vender con ellas, el mejor indicador de que estás poniendo en práctica una estrategia que funciona es el incremento de las ventas en tu empresa. Y es que gracias a las relaciones que vas creando, compartiendo contenidos de valor, ayudando con trucos y consejos, etc. es fácil que esos contactos que vas consiguiendo terminen convirtiéndose en clientes.
- Reduces costes: esta es una consecuencia directa muy beneficiosa para tu empresa. Y es que la reducción de costes se ve reflejada en dos sentidos. Por un lado, reduces costes en tiempo; gracias a la agilidad de las redes sociales puedes contactar con más clientes potenciales en mucho menos tiempo. Y por otro lado estás reduciendo los gastos que tienen los desplazamientos físicos del equipo de comerciales, como gasolina, coche, dietas, etc.
Conclusión
Las redes sociales pueden y deben convertirse en un medio donde poder poner en marcha cualquier estrategia de marketing. Siempre se ha dicho que no es el mejor lugar para vender tus productos o servicios.
Sin embargo, sí es el lugar ideal para poner en marcha la estrategia que te ayudará a atraer clientes e incrementar tus ventas, el Social Selling. No solo conseguirás mejorar tu cuenta de resultados, también serás un referente en tu sector; y eso, hoy en día, es de un gran valor para cualquier marca.
¿Tienes implementada una estrategia de Social Selling en tu empresa? ¿has reducido tus costes mejorando los resultados de venta? ¡Cuéntanos en comentarios! Nos encantará leerte.
